執(zhí)行部門可能認(rèn)為人力資源管理部門是令人不愉快的專橫制度的強(qiáng)加者，而人力資源部門的人認(rèn)為執(zhí)行部門的人是一群牛仔（我穿著我的刺激與驕傲）。運(yùn)輸部門可能認(rèn)為調(diào)度部門是脫離運(yùn)輸現(xiàn)實(shí)的夢(mèng)想家，而調(diào)度部門想知道為什么運(yùn)輸部門不能停止抱怨做好他們自己的工作。

　　而銷售人員往往認(rèn)為會(huì)計(jì)是一群迷戀讓人們很難走出去銷售擺弄文件的人，而會(huì)計(jì)們認(rèn)為銷售人員是不愿意遵守程序酬勞過(guò)高提交文書(shū)過(guò)多……或者甚至想象除了他們自己別人都不存在的人。

　　聽(tīng)起來(lái)很熟悉嗎？你是這樣認(rèn)為的。

　　幸運(yùn)的是人們可能克服存在于像會(huì)計(jì)部門和銷售部門之間這樣固有的緊張問(wèn)題。我與Ash Varma有過(guò)一次談話，他是Varma & Associates的創(chuàng)始人，而且最近他還成為一家國(guó)際培訓(xùn)咨詢公司的首席財(cái)務(wù)官、首席運(yùn)營(yíng)官以及董事長(zhǎng)顧問(wèn)。他與我談?wù)摿虽N售部門與會(huì)計(jì)部門之間的沖突問(wèn)題，他談?wù)摿藢?duì)銷售人員的工資過(guò)高以及兩組人之間的文化差距問(wèn)題的看法。

　　以下就是Ash所說(shuō)的話：

　　在第一周的重大金融重組任務(wù)中，我能看到銷售部門和會(huì)計(jì)部門之間的沖突非常嚴(yán)重，雙方幾乎互不說(shuō)話。更糟糕的是這兩組人都在自己的發(fā)射塔下工作這一事實(shí)，而事情往往就是這樣。

　　我立即把他們叫到一起，基本上是說(shuō)了一些：“休斯頓（Houston），我們有一個(gè)問(wèn)題”。我告訴他們直到我們一起把問(wèn)題解決，問(wèn)題才能得到解決——事實(shí)上，在我們至少達(dá)到某種程度的明確之前沒(méi)有人將會(huì)離開(kāi)這個(gè)房間。

　　我環(huán)顧這個(gè)房間的四周。我說(shuō)：“是的，銷售人員有時(shí)候是愛(ài)慕虛榮的人”。幾位銷售人員感到震驚，但是大多數(shù)人都心照不宣地笑了。

　　“但是你們?cè)跁?huì)計(jì)部門的人需要了解一個(gè)銷售人員每天通常要面對(duì)的事情：門猛地關(guān)上時(shí)撞到他們的臉上、對(duì)詢問(wèn)沒(méi)有反饋、與那些最終說(shuō)明天再來(lái)找我的客戶永無(wú)止境的對(duì)話……”。

　　會(huì)計(jì)人員開(kāi)始更注意了。我說(shuō)：“以這樣的方式思考這個(gè)問(wèn)題，即使作為首席財(cái)務(wù)官，我的工作也是管理底限，如果沒(méi)有上限的存在，那么就沒(méi)有工作要我們其他人去做了”。

　　銷售人員看起來(lái)有點(diǎn)自以為是。

　　所以我轉(zhuǎn)過(guò)身對(duì)他們說(shuō)：“但是一旦你們?cè)阡N售過(guò)程中不進(jìn)行適當(dāng)?shù)挠涗�，那么該�?xiàng)銷售就不能開(kāi)發(fā)票。如果不能開(kāi)發(fā)票，那么我們就不能得到報(bào)酬。而如果細(xì)節(jié)和文件不準(zhǔn)確的話，至少付款將會(huì)被耽擱，而且客戶甚至?xí)�要求賒欠”。

　　會(huì)計(jì)人員開(kāi)始有點(diǎn)自以為是。

　　而我說(shuō)：“如果我們不知道我們的銷售是什么，我們就不能做出明智的財(cái)務(wù)決定，我們不能把報(bào)告歸檔，我們的借款方和投資方將會(huì)切斷我們的流動(dòng)資金……簡(jiǎn)而言之，會(huì)計(jì)員工們將不會(huì)有工作，執(zhí)行部門的員工也將不會(huì)有工作，你將也不會(huì)有工作……我們中的人沒(méi)有人會(huì)有工作”。

　　沒(méi)有人看起來(lái)再沾沾自喜了。我討厭這樣的家長(zhǎng)作風(fēng)，但是我所說(shuō)的是事實(shí)。

　　我所說(shuō)的話也產(chǎn)生了驚人的巨大影響。文化上的改變非常巨大，而且我們繼續(xù)在收入和利潤(rùn)方面打破記錄。

　　達(dá)到這樣的效果需要做的事情就是雙方都明白另一方也同樣重要也是這個(gè)過(guò)程不可或缺的一部分。

　　薪酬問(wèn)題

　　另一個(gè)經(jīng)常讓銷售部與會(huì)計(jì)部（幾乎是銷售部與所有其它部門）之間產(chǎn)生矛盾的問(wèn)題就是：非銷售人員覺(jué)得銷售人員的薪酬太高了（通常公司高管甚至是董事會(huì)成員也覺(jué)得銷售人員的薪酬過(guò)高）。

　　我怎樣認(rèn)為？如果1)銷售人員真的就是對(duì)賬目負(fù)責(zé)的人，2）銷售提成結(jié)構(gòu)是正確地建立在激勵(lì)基礎(chǔ)上的，3）這個(gè)賬目不會(huì)陷入很多人稱之為“免費(fèi)賬”的情況………那么讓上帝保佑高薪的銷售人員。

　　一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員以固定10%的傭金做成成百上千莊交易，那就意味著公司會(huì)拿到所有這些交易總額的90%。顯然在這其中可能有濫用的情況，但是如果報(bào)酬方案構(gòu)建得更明智，銷售人員獲得的提成越多，公司獲得的收入也就越多……而這樣每個(gè)人都是贏家。

　　知識(shí)問(wèn)題

　　現(xiàn)在反過(guò)來(lái)說(shuō)：很多銷售人員不懂得基本的財(cái)務(wù)知識(shí)。

　　我曾經(jīng)面對(duì)成百上千位銷售人員演講。在演講中我決定解釋一點(diǎn)有關(guān)企業(yè)財(cái)務(wù)的東西。我問(wèn)是否有聽(tīng)眾知道公司通常是如何被估值的。我問(wèn)他們是否熟悉通常使用的各種經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流和息稅折舊攤銷前利潤(rùn)算法。

　　之后我的一位同事對(duì)我說(shuō)，當(dāng)時(shí)幾乎在禮堂里的每一個(gè)人都突然在椅子上坐直，拿出自己的筆記本，開(kāi)始瘋狂地亂寫。我對(duì)他們那么渴望學(xué)習(xí)而感到驚訝。我給他們講解了基本的財(cái)務(wù)知識(shí)，收入、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流和息稅折舊攤銷前利潤(rùn)、行業(yè)內(nèi)市盈率以及它們是如何計(jì)算出來(lái)的基本知識(shí)……。

　　這非常有價(jià)值，也絕對(duì)是一種快樂(lè)——而且直到今天這還是我最喜愛(ài)的商業(yè)經(jīng)歷之一。

　　當(dāng)你面對(duì)部門內(nèi)部紛爭(zhēng)的時(shí)候，以下是解決這一問(wèn)題的最好辦法：公開(kāi)誠(chéng)實(shí)地說(shuō)出問(wèn)題，幫助每一個(gè)人了解涉及到的更大問(wèn)題，并且?guī)椭�每一邊的員工讓他們明白換位思考是什么樣的。

　　當(dāng)你這樣做的時(shí)候，之前的分歧會(huì)消失而新的聯(lián)系會(huì)創(chuàng)建出來(lái)，幾乎是一夜之間創(chuàng)建出來(lái)。