作者：hq18681001865
 

　　你都知道做銷售特別不容易，抓住一個客戶就更加不容易，可是我卻還連續(xù)丟掉2個訂單，是不是夠悲催的了。事情是這樣的：

 

　　第一個訂單：是一家江西的制藥公司，打算買微波滅菌機(jī)，董事長也很好說話，前后2次來我們工廠試機(jī)，經(jīng)過檢測，滅菌效果還是相當(dāng)不錯的。對于這位董事長我還是很佩服的，這么大年紀(jì)還在到處跑，尋找供應(yīng)商，所以我給出的價格都是很低的。也跟老板說了，只要我們能做，就給他做吧，這么大年紀(jì)，做事情很謹(jǐn)慎，我也很佩服。他提出的所有問題，我們都給專業(yè)的解決，事情談的差不多，剩下的就是約定這周簽合同了，結(jié)果就在今天，他突然告訴我，他找到了一家比我們價格更便宜的廠家，只能對我說抱歉了。。。。

 

　　其實，我心里真的很委屈，我給的價格已經(jīng)是我們廠能出的最低價了，而且還答應(yīng)他延長一年質(zhì)保期，結(jié)果他還是選擇別人的。不甘心，卻也沒有辦法。

 

　　第二個訂單：是我們東莞本地的，用隧道式微波干燥物料用的。我也很認(rèn)真的對待，畢竟是東莞市的，不管是售后維護(hù)還是安裝調(diào)試，都對我們很有利，所以一開始我也就沒有報高價。負(fù)責(zé)采購的課長，可真是人精呀，拿著我的參數(shù)找到同行讓他們報價，然后拿著同行的參數(shù)找到我叫我報價。結(jié)果已經(jīng)低于成本價了，為了競爭，為了成交我都答應(yīng)他了。結(jié)果還是對比價格，還要我繼續(xù)降價給他。我已經(jīng)沒有空間了，繼續(xù)降價，還不如不做。

 

　　現(xiàn)在講出來，很客觀，我卻不知道為什么如此沮喪。

 

　　從字面上理解，就是客戶很喜歡低價，可是，我知道，是我的能力不夠，沒有把握客戶心理，一開始將主動權(quán)讓給了客戶，后期想追回的時候，卻無論如何也沒把我主動權(quán)。這是失敗的根源吧。

 

　　談判能力還有待提高，跟別人相比，真是差了一大截。

 

　　崩潰了。

 

網(wǎng)友討論：

gtkg

對于客戶不停要求降低價格

你知道自己的底線是什么

該說還是要說的

這年頭價格戰(zhàn)的解決方法都是要暗箱操作的

有的東西你要會玩才能拿到訂單

就算你談判技巧好有的時候也是無力回天的

多發(fā)揮一下自身的優(yōu)勢吧

哥只能幫你到這里了

 

aliphones

我覺得從幾方面找問題吧，一是你的企業(yè)的結(jié)構(gòu)支持低價爭取客戶嗎？還有可以優(yōu)化整體成本的地方嗎？二是，價格敏感性的客戶，在一開始就應(yīng)該被篩選和區(qū)別對待了。三是，敗給競爭對手不怕，要知道敗在哪里，如果敗在價格上，那是敗在部件成本上？還是敗在公司體制上，這個事情要研究明白。你的第一個客戶，你以后還可以去拜訪，看看他買的機(jī)器到底用的怎么樣。至于第二個客戶，早日放棄早日成佛。

 

hq18681001865

謝謝，你說的非常有道理。因為我們公司對配件品質(zhì)要求比較高，我們寧愿選擇貴點的配件，保持設(shè)備穩(wěn)定性，也不愿意為了降低幾十塊的成本選擇劣質(zhì)的配件。另外，我們也沒有拿201不銹鋼冒充304，或者直接就用不銹鐵或者彩鋼板。做大型設(shè)備，為了減少售后的問題，保證設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行，我們不在配件上節(jié)省，所以成本造價本身就比同行稍微高一點。所以我們的設(shè)備質(zhì)保2年，質(zhì)保5年都可以，同行卻做不到，所以價格也會相應(yīng)高一些�？墒强蛻衄F(xiàn)在糾結(jié)的就是這個價格問題，有些甚至跟我說，你也可以用你們同行用的低價配件呀，我們做不到這樣欺騙�？鄲�。

 

xytwu

不會是銷售新人吧？

首先客戶分析，

 

第一單：設(shè)備要董事長親自出馬采購的，還是那么大年齡的。說明這董事長很摳而且不信任人。價格對于他來說是很重要的考慮因素，不能排除找到更便宜的后改單的可能！所以開始時不要直接報最低價，你后面說給他個優(yōu)惠他會覺得占了便宜，中間不妨多恭維下他，然后再來句：“董事長這么親力親為，實在讓人佩服，這次看在董事長份上給您個從來沒有過的折扣吧。別的公司都是采購部的業(yè)務(wù)員之類來采購，是不可能拿到我們這個折扣的。”等等這樣的話。先栓牢對方的心。

 

 

第二單：猴精猴精，找到參數(shù)要你報價，其實說明并不是很了解購買設(shè)備的行情！真正懂行的不會找同行去拿參數(shù)然后去要你報價！所以后存在一個怕吃虧的心理，你價報的再低他還是不相信是最低價、成本價，還是會覺得可能這設(shè)備市場上還可以再低買到。所以有兩個方式應(yīng)對。第一是不要直接報實價，把市場的行情先給他稍微普及一下。這設(shè)備現(xiàn)在市場上高端點的，好一些的大概要多少多少價格一臺，進(jìn)口的要多少多少錢一臺。一般的多少多少一臺。最低多少多少也能買到，但品質(zhì)方面是不能保障的。等等等等。然后還可以跟他聊，現(xiàn)在是什么型號的比較受市場歡迎，我們公司目前是什么型號買的比較好，然后哪些比較著名的企業(yè)是在我們這里購買的，他們購買是以什么價格接受的！等等，這樣會讓他對于設(shè)備市場價格價位有一個了解了！你再詢問他的需求，用來干什么、生產(chǎn)什么產(chǎn)品、要達(dá)到什么要求。根據(jù)這些主動給他推薦一兩個個比較適合的產(chǎn)品。第二種方法，直接問他一句：“您覺得什么價格合適？”把問題推出去，然后根據(jù)他的回答爭取就是了。

 

 

在與客戶溝通時有一點是非常重要的，要介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，不要一味比拼價格。我們產(chǎn)品品質(zhì)好、售后好、服務(wù)好、能提供免費培訓(xùn)等等。重點突出別的企業(yè)沒有的。我看你都是和客戶在糾結(jié)價格了！

 

談判能力的強(qiáng)弱不光是口才，需要大量專業(yè)知識的積累。比如對同行業(yè)產(chǎn)品的了解，同行業(yè)的銷售模式的了解，客戶心理的分析，客戶需求等等。祝你成功！多拿單！

 

bladebai

這種低端客戶丟失就丟失了，要先有自己企業(yè)的定位，你們主要面向的是哪類客戶群體，重品牌的、重服務(wù)的、重升級優(yōu)化的、重價格的，抓住主要群體客戶，次級客戶就順其自然，沒什么好郁悶的，市場不可能都是你的。

 

ysyqxl

我講一個我這兩天遇到的事情吧。我們公司有和一家新供應(yīng)商開發(fā)一款罐頭產(chǎn)品。然后第一次供貨產(chǎn)品出現(xiàn)批量脹罐，開始約好供應(yīng)商的研發(fā)、質(zhì)量等人員會來我司開碰頭會，商討解決方案，結(jié)果最后只來了兩個什么都不懂，什么權(quán)利都沒有的小銷售，一問三不知，什么都要請示，然后又聯(lián)系不到自己工廠的人。接下來，約好去審廠，時間什么雙方已經(jīng)敲定好，我們這邊車票也都買好了，結(jié)果審廠前一天廠家臨時通知說審廠取消，然后我們順便問退票產(chǎn)生的費用怎么辦，對方竟然回復(fù)需要請示領(lǐng)導(dǎo)（這樣的業(yè)務(wù)不把客戶得罪才怪）。然后就在剛才，有問本周五可否審廠，我這邊直接回絕說近期都沒空，直接推了（當(dāng)然這個供應(yīng)商也相當(dāng)于判死刑了）。

 

luzhiwei425

各個公司的低價不是相同的，你的低價不是人家的低價，另外服務(wù)也很重要。

 

gutong

我的朋友也是做銷售，她自己講過，很多時候在跟客戶談的時候，非常詳細(xì)，非常到位，各方面都替客戶考慮到了，雖然客戶最后因為價格沒有選擇她，但是她還特意跟客戶說一些注意的事項，防止客戶被騙了。因此跟客戶成為了朋友，也得到了客戶的認(rèn)可，客戶還給她介紹其他業(yè)務(wù)。

 

dianfagongsi

他們來采購時有沒有技術(shù)人員跟著啊，把技術(shù)人員搞定也很有用的，很多企業(yè)能拍板定的都是技術(shù)負(fù)責(zé)人，因為他們要對最終產(chǎn)品負(fù)責(zé)，所以他們肯定用最好的設(shè)備，采購部門的人只是走流程和買一些非專業(yè)設(shè)備。我當(dāng)年作為技術(shù)負(fù)責(zé)人要對最終產(chǎn)品負(fù)責(zé)，設(shè)備原材料采購全部我拍板，專揀好的買。

 

499466784

能夠總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，說明在進(jìn)步，買東西，一個，就是買你公司的品牌，二個，就是在買銷售員的誠信，市場上同樣產(chǎn)品，價格、質(zhì)量、服務(wù)都差別不大。低價的，質(zhì)量肯定差，有腦子的人都想的到。

銷售成不成功，銷售技巧只占很小一部分，無需灰心。

正如馬云，對銷售總監(jiān)培訓(xùn)下屬賣給和尚梳子等等銷售技巧，直接開人，華而不實。