攜程銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)——曾經(jīng)輝煌的締造者，如今燙手的重負(fù)

 

　　在公司發(fā)展初期，攜程的“鼠標(biāo)+水泥”商業(yè)模式效果明顯，并迅速成為國(guó)內(nèi)OTA行業(yè)的領(lǐng)頭羊。但其“水泥”的模式?jīng)Q定了線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展走向，那就是不得不拼人力和物力去追求業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。如此以來(lái)使得公司越來(lái)越重。在去哪兒、藝龍、淘寶旅行等沖擊面前，弊端日益凸現(xiàn)。

 

　　按照攜程今年4月遞交的20-F年報(bào)文件顯示，截止2012年12月31日，攜程總員工1.9萬(wàn)中（相比2011年增加2900人），其中，呼叫中心員工達(dá)到了1.09萬(wàn)人（相比2011年增加1900人）、市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員達(dá)到了2200人（相比2011年增加300人）。

 

　　盡管人員數(shù)量大幅增加，但業(yè)績(jī)卻大幅滑坡。攜程公布的2012年年報(bào)顯示，2012年公司營(yíng)業(yè)收入為42億元，相比2011年增長(zhǎng)19%；凈利潤(rùn)為7.14億元，相比2011年大幅下滑34%.頗為尷尬的是，在2012年中的四個(gè)季度，攜程的利潤(rùn)都在大幅下滑。

 

　　究其原因，龐大但又低毛利的線下業(yè)務(wù)日益侵蝕了利潤(rùn)率，甚至還發(fā)生公司內(nèi)部“切單”事情（獵云網(wǎng)注：切單是指，客人原本通過(guò)線上已預(yù)定了攜程的服務(wù)，但線下銷(xiāo)售人員為追求業(yè)績(jī)或提出考慮，通過(guò)游說(shuō)使得客人取消原來(lái)的線上訂單而選擇線下預(yù)定）。在這種情況下，當(dāng)時(shí)任CEO的范敏不得不反思其越來(lái)越臃腫的公司體系，他也承認(rèn)地面銷(xiāo)售成本收益不如PC和手機(jī)在線銷(xiāo)售。并逐漸開(kāi)始對(duì)線下銷(xiāo)售體系進(jìn)行調(diào)整。隨后，梁建章接任CEO一職后堅(jiān)決的執(zhí)行了縮減線下業(yè)務(wù)的策略。何況他更推崇“人口經(jīng)濟(jì)學(xué)”，更會(huì)去量化人均創(chuàng)收。

 

　　結(jié)果裁員成了必然選擇。

 

　　下一步調(diào)整對(duì)象：呼叫中心

 

　　在梁建章上臺(tái)后，攜程的“鼠標(biāo)+水泥”模式已換為了“拇指+水泥”，以更好地適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展策略。最新財(cái)報(bào)披露，第二季度來(lái)自移動(dòng)端的訂單已占據(jù)了總量的20%，最新一個(gè)月內(nèi)，占比達(dá)到了40%.

 

　　照此速度發(fā)展，移動(dòng)端占比過(guò)半甚至占絕大多數(shù)比例也有可能。而這勢(shì)必會(huì)對(duì)攜程傳統(tǒng)的“呼叫中心”形成沖擊。這或許正是梁建章下一步需要去優(yōu)化的問(wèn)題，畢竟，呼叫中心的人員總量已過(guò)半（53%），業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)并未成正比。

 

　　所以，裁減呼叫中心和整合服務(wù)平臺(tái)是攜程的下一步工作重心。不過(guò)裁員是必須的！