親愛(ài)的安妮：我的年底績(jī)效評(píng)估剛剛結(jié)束，與往常一樣，評(píng)估結(jié)果依然是優(yōu)秀，但有一點(diǎn)除外。我的上司對(duì)我說(shuō)，在如何更快速、更經(jīng)濟(jì)地完成工作方面，我總能有一些好的點(diǎn)子，但我并沒(méi)有努力推銷(xiāo)自己這個(gè)特長(zhǎng)。例如，在開(kāi)會(huì)的時(shí)候我很少發(fā)言，在評(píng)估過(guò)程中，我們要求進(jìn)行自我評(píng)估，可我經(jīng)常只是列出當(dāng)年的成績(jī)，卻從不解釋其中的卓越之處。
我在之前的工作中也曾聽(tīng)到管理者給出同樣的評(píng)價(jià)。只是，與往常一樣，我確實(shí)不知道該怎么做。我天性不喜歡張揚(yáng)，也不是銷(xiāo)售員那種類(lèi)型的性格。而且，從小到大我一直都認(rèn)為，經(jīng)常宣揚(yáng)自己成就的人非常愚蠢，謙遜才是堅(jiān)強(qiáng)個(gè)性的標(biāo)志。我到底該如何才能學(xué)會(huì)在工作中推銷(xiāo)自己?您和您的讀者有什么建議嗎?——B.B.
親愛(ài)的B.B.：你可能會(huì)覺(jué)得很有意思的一件事是，跟你一樣感到疑惑的人不在少數(shù)。銷(xiāo)售培訓(xùn)公司Sandler Training近期對(duì)1,082名就業(yè)的美國(guó)人進(jìn)行了調(diào)查。其中有80%認(rèn)為，“在當(dāng)今社會(huì)，人們應(yīng)該更加擅長(zhǎng)自我推銷(xiāo)。”然而，依然有三分之二(63%)的受訪者表示，他們每天在自我推銷(xiāo)上所花的時(shí)間不到一個(gè)小時(shí)。
Sandler公司CEO大衛(wèi)•馬特森說(shuō)：“我們最大的受眾并不是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，而是其他商務(wù)人士。他們希望自己的創(chuàng)意引起關(guān)注，同時(shí)又不會(huì)給人留下愛(ài)出風(fēng)頭的印象。”他補(bǔ)充道，我們大多數(shù)人一直堅(jiān)信，只要努力工作必能出人頭地，這樣的觀點(diǎn)沒(méi)有幫助。他說(shuō)：“眾所周知，最聰明的人不見(jiàn)得就是最成功的人。歸根結(jié)底，還是要具備能力，開(kāi)展有效的自我推銷(xiāo)。”
約有45%的受訪者表示，職場(chǎng)是推銷(xiāo)好創(chuàng)意最困難的地方。(其次是家庭，比例為21%。)至于如何清楚表達(dá)自己的創(chuàng)意，以便讓合適的人聽(tīng)到，馬特森為你，以及和你處境相同的人提供了以下十條建議。
1. 不要把拒絕看成是針對(duì)個(gè)人。馬特森說(shuō)：“人們?cè)谕其N(xiāo)一種觀念的時(shí)候，主要的障礙在于，一旦自己的觀點(diǎn)被拒絕，他們會(huì)把它看成對(duì)自身的一種否定，進(jìn)而停止嘗試。”相反，馬特森建議，至少在這方面，要向?qū)I(yè)運(yùn)動(dòng)員學(xué)習(xí)：“大多數(shù)一流的美國(guó)職業(yè)棒球運(yùn)動(dòng)員，三振出局的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于安打的次數(shù)。但即便如此，他們也從來(lái)不會(huì)放棄努力。”
2. 打電話，而不是發(fā)郵件。許多人(尤其是害羞的人)在提出自己最好的創(chuàng)意時(shí)，往往會(huì)使用電子郵件，但這種方式的效率卻要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于面對(duì)面或(若有必要)打電話。馬特森說(shuō)：“打電話的效率更高。你可以利用自己的語(yǔ)調(diào)，也可以對(duì)其他人可能提出的任何問(wèn)題給予更積極地回應(yīng)。”
3. 70%的時(shí)間用來(lái)傾聽(tīng)，30%的時(shí)間用來(lái)說(shuō)話。馬特森說(shuō)：“銷(xiāo)售領(lǐng)域有一種說(shuō)法：沒(méi)有人喜歡被推銷(xiāo)，但所有人都喜歡購(gòu)買(mǎi)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從來(lái)不會(huì)強(qiáng)賣(mài)。相反，他們擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，因?yàn)閮A聽(tīng)能讓你專(zhuān)注于別人——他們的職位以及他們做出某種反應(yīng)的原因等。”
4. 練習(xí)。找一位愿意聽(tīng)你練習(xí)推銷(xiāo)的朋友或信得過(guò)的同事。馬特森建議，在將自己的創(chuàng)意呈獻(xiàn)給決策者之前，重復(fù)練習(xí)六次。他說(shuō)：“前一兩次的主要任務(wù)是解決陳述創(chuàng)意所用的方式。到第六次的時(shí)候，你就能用切實(shí)可信的言語(yǔ)推銷(xiāo)自己的創(chuàng)意。”
5. 融入其他人的觀點(diǎn)。馬特森說(shuō)：“成功的推銷(xiāo)不能以‘我’為主體，而是‘我們’。即便顯意識(shí)并未進(jìn)行區(qū)分，但從潛意識(shí)仍能分辨出你的陳述是以‘我’還是‘我們’為主體。每個(gè)人都希望能成為解決問(wèn)題的一份子。所以，在自己的創(chuàng)意中融入他們的建議。”這樣做不僅能讓自己的創(chuàng)意更加完善，你也會(huì)因?yàn)橥苿?dòng)了項(xiàng)目而獲得聲譽(yù)。
6. 從陳述問(wèn)題開(kāi)始。馬特森建議，首先，陳述問(wèn)題：“我注意到，某方面存在一個(gè)問(wèn)題。”“陳述要簡(jiǎn)明扼要。然后建議兩三個(gè)備選選擇方案，觀察一下人們的反應(yīng)。”他補(bǔ)充道，最終的結(jié)果幾乎都是：“某個(gè)根據(jù)你提出的愿景的混合方案。人們喜歡修改其他人的話，所以不妨給他們一些事情做。”
7. 以公正的權(quán)威作為支持。如果可行，利用沒(méi)有利益關(guān)系的第三方調(diào)查或文章來(lái)證明自己的觀點(diǎn)。馬特森說(shuō)：“從可靠來(lái)源為自己的觀點(diǎn)獲得支持，能夠?yàn)槟銕?lái)額外的可信度。”
8. 不要吝嗇自己的贊揚(yáng)。馬特森表示，大多數(shù)人都渴望贊揚(yáng)和認(rèn)可。平時(shí)多贊美其他人完成的出色任務(wù)，把它變成一種習(xí)慣。如此一來(lái)，在立場(chǎng)互換的時(shí)候，他們也會(huì)更愿意傾聽(tīng)你的陳述。他補(bǔ)充說(shuō)：“當(dāng)然，你必須要真誠(chéng)。不過(guò)，大多數(shù)人的工作很少能夠得到別人的贊賞，所以即便只是‘贊賞’這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的舉動(dòng)，也能贏得他們真誠(chéng)的傾聽(tīng)。”
9. 了解別人的個(gè)人愛(ài)好。對(duì)于經(jīng)常遇到的人，馬特森有一份所謂的“模糊檔案”。比如，他說(shuō)：“如果我看到一篇關(guān)于新型滑雪板的文章，就會(huì)把它轉(zhuǎn)發(fā)給某個(gè)人，因?yàn)槲抑浪且晃换⿶?ài)好者。對(duì)于人們?cè)诠ぷ髦獾纳畋憩F(xiàn)出一定的興趣，會(huì)給人留下深刻的印象。”
10. 經(jīng)常重復(fù)第1至第9步。馬特森指出：“對(duì)于這些小事而言，如果你只是在每年績(jī)效評(píng)估之前做一次而已，那將會(huì)變得很艱難——你會(huì)讓所有事情都帶上過(guò)多的個(gè)人色彩，進(jìn)而感到厭惡。你應(yīng)該一直堅(jiān)持做這些事情，養(yǎng)成習(xí)慣，每次做一點(diǎn)，但不要放棄。”
你會(huì)注意到，這些建議并不會(huì)給人留下愛(ài)出風(fēng)頭、自大或者愚蠢的印象，事實(shí)上，結(jié)果恰恰相反。不過(guò)，馬特森認(rèn)為，自我推銷(xiāo)確實(shí)需要“強(qiáng)化訓(xùn)練”，而這需要時(shí)間。
我在之前的工作中也曾聽(tīng)到管理者給出同樣的評(píng)價(jià)。只是，與往常一樣，我確實(shí)不知道該怎么做。我天性不喜歡張揚(yáng)，也不是銷(xiāo)售員那種類(lèi)型的性格。而且，從小到大我一直都認(rèn)為，經(jīng)常宣揚(yáng)自己成就的人非常愚蠢，謙遜才是堅(jiān)強(qiáng)個(gè)性的標(biāo)志。我到底該如何才能學(xué)會(huì)在工作中推銷(xiāo)自己?您和您的讀者有什么建議嗎?——B.B.
親愛(ài)的B.B.：你可能會(huì)覺(jué)得很有意思的一件事是，跟你一樣感到疑惑的人不在少數(shù)。銷(xiāo)售培訓(xùn)公司Sandler Training近期對(duì)1,082名就業(yè)的美國(guó)人進(jìn)行了調(diào)查。其中有80%認(rèn)為，“在當(dāng)今社會(huì)，人們應(yīng)該更加擅長(zhǎng)自我推銷(xiāo)。”然而，依然有三分之二(63%)的受訪者表示，他們每天在自我推銷(xiāo)上所花的時(shí)間不到一個(gè)小時(shí)。
Sandler公司CEO大衛(wèi)•馬特森說(shuō)：“我們最大的受眾并不是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，而是其他商務(wù)人士。他們希望自己的創(chuàng)意引起關(guān)注，同時(shí)又不會(huì)給人留下愛(ài)出風(fēng)頭的印象。”他補(bǔ)充道，我們大多數(shù)人一直堅(jiān)信，只要努力工作必能出人頭地，這樣的觀點(diǎn)沒(méi)有幫助。他說(shuō)：“眾所周知，最聰明的人不見(jiàn)得就是最成功的人。歸根結(jié)底，還是要具備能力，開(kāi)展有效的自我推銷(xiāo)。”
約有45%的受訪者表示，職場(chǎng)是推銷(xiāo)好創(chuàng)意最困難的地方。(其次是家庭，比例為21%。)至于如何清楚表達(dá)自己的創(chuàng)意，以便讓合適的人聽(tīng)到，馬特森為你，以及和你處境相同的人提供了以下十條建議。
1. 不要把拒絕看成是針對(duì)個(gè)人。馬特森說(shuō)：“人們?cè)谕其N(xiāo)一種觀念的時(shí)候，主要的障礙在于，一旦自己的觀點(diǎn)被拒絕，他們會(huì)把它看成對(duì)自身的一種否定，進(jìn)而停止嘗試。”相反，馬特森建議，至少在這方面，要向?qū)I(yè)運(yùn)動(dòng)員學(xué)習(xí)：“大多數(shù)一流的美國(guó)職業(yè)棒球運(yùn)動(dòng)員，三振出局的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于安打的次數(shù)。但即便如此，他們也從來(lái)不會(huì)放棄努力。”
2. 打電話，而不是發(fā)郵件。許多人(尤其是害羞的人)在提出自己最好的創(chuàng)意時(shí)，往往會(huì)使用電子郵件，但這種方式的效率卻要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于面對(duì)面或(若有必要)打電話。馬特森說(shuō)：“打電話的效率更高。你可以利用自己的語(yǔ)調(diào)，也可以對(duì)其他人可能提出的任何問(wèn)題給予更積極地回應(yīng)。”
3. 70%的時(shí)間用來(lái)傾聽(tīng)，30%的時(shí)間用來(lái)說(shuō)話。馬特森說(shuō)：“銷(xiāo)售領(lǐng)域有一種說(shuō)法：沒(méi)有人喜歡被推銷(xiāo)，但所有人都喜歡購(gòu)買(mǎi)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員從來(lái)不會(huì)強(qiáng)賣(mài)。相反，他們擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，因?yàn)閮A聽(tīng)能讓你專(zhuān)注于別人——他們的職位以及他們做出某種反應(yīng)的原因等。”
4. 練習(xí)。找一位愿意聽(tīng)你練習(xí)推銷(xiāo)的朋友或信得過(guò)的同事。馬特森建議，在將自己的創(chuàng)意呈獻(xiàn)給決策者之前，重復(fù)練習(xí)六次。他說(shuō)：“前一兩次的主要任務(wù)是解決陳述創(chuàng)意所用的方式。到第六次的時(shí)候，你就能用切實(shí)可信的言語(yǔ)推銷(xiāo)自己的創(chuàng)意。”
5. 融入其他人的觀點(diǎn)。馬特森說(shuō)：“成功的推銷(xiāo)不能以‘我’為主體，而是‘我們’。即便顯意識(shí)并未進(jìn)行區(qū)分，但從潛意識(shí)仍能分辨出你的陳述是以‘我’還是‘我們’為主體。每個(gè)人都希望能成為解決問(wèn)題的一份子。所以，在自己的創(chuàng)意中融入他們的建議。”這樣做不僅能讓自己的創(chuàng)意更加完善，你也會(huì)因?yàn)橥苿?dòng)了項(xiàng)目而獲得聲譽(yù)。
6. 從陳述問(wèn)題開(kāi)始。馬特森建議，首先，陳述問(wèn)題：“我注意到，某方面存在一個(gè)問(wèn)題。”“陳述要簡(jiǎn)明扼要。然后建議兩三個(gè)備選選擇方案，觀察一下人們的反應(yīng)。”他補(bǔ)充道，最終的結(jié)果幾乎都是：“某個(gè)根據(jù)你提出的愿景的混合方案。人們喜歡修改其他人的話，所以不妨給他們一些事情做。”
7. 以公正的權(quán)威作為支持。如果可行，利用沒(méi)有利益關(guān)系的第三方調(diào)查或文章來(lái)證明自己的觀點(diǎn)。馬特森說(shuō)：“從可靠來(lái)源為自己的觀點(diǎn)獲得支持，能夠?yàn)槟銕?lái)額外的可信度。”
8. 不要吝嗇自己的贊揚(yáng)。馬特森表示，大多數(shù)人都渴望贊揚(yáng)和認(rèn)可。平時(shí)多贊美其他人完成的出色任務(wù)，把它變成一種習(xí)慣。如此一來(lái)，在立場(chǎng)互換的時(shí)候，他們也會(huì)更愿意傾聽(tīng)你的陳述。他補(bǔ)充說(shuō)：“當(dāng)然，你必須要真誠(chéng)。不過(guò)，大多數(shù)人的工作很少能夠得到別人的贊賞，所以即便只是‘贊賞’這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的舉動(dòng)，也能贏得他們真誠(chéng)的傾聽(tīng)。”
9. 了解別人的個(gè)人愛(ài)好。對(duì)于經(jīng)常遇到的人，馬特森有一份所謂的“模糊檔案”。比如，他說(shuō)：“如果我看到一篇關(guān)于新型滑雪板的文章，就會(huì)把它轉(zhuǎn)發(fā)給某個(gè)人，因?yàn)槲抑浪且晃换⿶?ài)好者。對(duì)于人們?cè)诠ぷ髦獾纳畋憩F(xiàn)出一定的興趣，會(huì)給人留下深刻的印象。”
10. 經(jīng)常重復(fù)第1至第9步。馬特森指出：“對(duì)于這些小事而言，如果你只是在每年績(jī)效評(píng)估之前做一次而已，那將會(huì)變得很艱難——你會(huì)讓所有事情都帶上過(guò)多的個(gè)人色彩，進(jìn)而感到厭惡。你應(yīng)該一直堅(jiān)持做這些事情，養(yǎng)成習(xí)慣，每次做一點(diǎn)，但不要放棄。”
你會(huì)注意到，這些建議并不會(huì)給人留下愛(ài)出風(fēng)頭、自大或者愚蠢的印象，事實(shí)上，結(jié)果恰恰相反。不過(guò)，馬特森認(rèn)為，自我推銷(xiāo)確實(shí)需要“強(qiáng)化訓(xùn)練”，而這需要時(shí)間。
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