一個(gè)人的職位從銷售主管到銷售總監(jiān)的變化,不僅僅是升職的體現(xiàn),更是一種成長經(jīng)歷,如同電腦程序,需要不斷升級(升職)。這期間既離不開外在機(jī)會的垂青,更離不開個(gè)人的堅(jiān)持和努力,每天都保持進(jìn)步,點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累組成了成長過程中堅(jiān)實(shí)的人生之路。
升職金律:初露鋒芒——
從新人到區(qū)域主管
時(shí)間回溯到2004年,那時(shí)候我是一名普通的銷售主管,在短短半年的時(shí)間內(nèi),辦事處經(jīng)理換了四任,業(yè)務(wù)人員對公司極其不滿,業(yè)績更是一塌糊涂。我因?yàn)閯傔M(jìn)公司不久,沒有參與任何小團(tuán)隊(duì)的抱團(tuán)取暖,也沒有怨天尤人,沒想到半年之后業(yè)績做到第一名。春節(jié)后,在沒有任何征兆的情況下,我被擢升為辦事處經(jīng)理。
樹立權(quán)威,打開局面:剛接手這兩個(gè)地級市場的區(qū)域主管,我就受到一股無形的壓力:1.此時(shí)沒有辦事處經(jīng)理(第三任剛離職),我即沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn),也沒有后方支持,工作不知道如何開展;2.我的到來使該區(qū)業(yè)務(wù)代表的升職夢破滅,他對我的態(tài)度是相當(dāng)惡劣,開始不透露任何市場信息,兩天后憋不住給我發(fā)了很多牢騷,也不情愿地把經(jīng)銷商情況給我輕描淡寫地說一些,我拿到經(jīng)銷商資料就自己下了市場。
我先走訪代理商,即沒有談銷售目標(biāo)完成情況,也沒有要求經(jīng)銷商給面子打款。我先了解市場遺留問題和代理商最急需的支持,聽取代理商的意見和建議,把他最關(guān)心的問題記下來和業(yè)務(wù)代表溝通事情的來龍去脈,用最快速度解決關(guān)鍵問題,在代理商那里取得了初步的信任。
接下來拜訪了最難搞的經(jīng)銷商,該經(jīng)銷商和老板有點(diǎn)關(guān)系,不把公司任何業(yè)務(wù)人員放在眼里。我剛到該經(jīng)銷商門店就吃了閉門羹,我早就做好了準(zhǔn)備,表達(dá)了自己的誠意:我是新來的區(qū)域主管,本次過來是拜山頭,知道袁老板和公司合作多年,忠誠度極高,但由于人員的更迭,加上溝通和服務(wù)的不到位,大家產(chǎn)生了誤解,我過來就是希望消除誤解、解決問題,共同把業(yè)務(wù)做得更好。我的話還沒說完就被他打斷了:“我是不會和你們公司的任何人配合的,你們公司的業(yè)務(wù)員都是騙子,在沒有任何溝通的情況下,居然在我的地盤開發(fā)新經(jīng)銷商,也不先告訴我一聲。”我耐心聽他抱怨,不斷點(diǎn)頭做記錄,偶爾也會插話問一句,他一口氣說了三個(gè)多小時(shí),最后他說:“你剛來,這些事和你無關(guān),走,吃飯去。”吃飯時(shí)又聊了一個(gè)多小時(shí),晚上又跟我到賓館聊了三個(gè)多小時(shí),最后說:“兄弟,過去的不提了,需要什么支持,給哥打個(gè)電話來,我有多大能力就發(fā)揮多大能力,一定把這里的市場做好。”其實(shí),我什么也沒有做,就是認(rèn)真聽取經(jīng)銷商的抱怨,用心理解他的想法,不斷地讓他說,最后我們就成了一生的朋友。
取得代理商和“最難纏經(jīng)銷商”的信任和支持,我的工作勢如破竹,用二十多天的時(shí)間就把區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商走了一遍,快速解決遺留問題,很快在區(qū)域市場樹立了威信,銷量也直線上升。