黃瑩是公司里專門負(fù)責(zé)大小工程的采購工程師。她現(xiàn)在手里拿著一項(xiàng)新設(shè)備的安裝工程的驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，里面的一句話讓她很頭疼。

 

　　公司有批設(shè)備在安裝調(diào)試后，需要接上永久性的水、電、壓縮空氣管路。工程的承包商是一家專業(yè)的建筑安裝工程公司。工程完工后，負(fù)責(zé)這批設(shè)備安裝工程的廠務(wù)工程師段剛寫了驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。報(bào)告上對(duì)所有項(xiàng)目的檢驗(yàn)結(jié)果都是合格，除了一項(xiàng)，就是水管。報(bào)告上說，根據(jù)與工程公司簽訂的合同，水管應(yīng)該是A品牌的，而現(xiàn)在去檢驗(yàn)時(shí)卻是B品牌的，所以“要求供應(yīng)商全部更換成A品牌”。

 

　　黃瑩詢問過工程公司的負(fù)責(zé)人劉經(jīng)理為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，劉經(jīng)理說當(dāng)時(shí)A品牌的水管運(yùn)到后，外包裝在運(yùn)輸過程中受損了，有部分水管有變形，為了保證質(zhì)量，就沒用這一批A品牌的水管，退貨了。但是換貨已經(jīng)趕不上交期了，就調(diào)配使用了當(dāng)時(shí)另一項(xiàng)工程中正在使用的B品牌水管，因?yàn)槟且豁?xiàng)工程的交期沒有那么急。劉經(jīng)理還特意說明，這兩個(gè)品牌是同一個(gè)品質(zhì)水平的，甚至B品牌比A品牌還稍微貴一點(diǎn)。

 

　　黃瑩也和段剛做了溝通，段剛的想法是：他也知道從口碑到價(jià)格，B品牌在市場(chǎng)上都是不遜色于A品牌的，甚至還略好一點(diǎn)。但是這只有行業(yè)內(nèi)的人知道，而且只是一種“心知肚明”的狀態(tài)，沒有任何地方有過正式的評(píng)估。如果要求供應(yīng)商按照合同要求來做，將來有了問題比較容易處理。如果供應(yīng)商沒有按照合同來做，而作為驗(yàn)收工程師又接受了，將來出現(xiàn)任何問題，那......

 

　　水管的成本在這項(xiàng)工程中占比是很高的，而且已經(jīng)鋪設(shè)好的質(zhì)量很好的管路，非要拆了重鋪，對(duì)誰都沒有任何好處，于情于理都說不過去。那么，黃瑩應(yīng)該怎么做呢？

 

　　2　　對(duì)和錯(cuò)

 

　　在這個(gè)案例中，根據(jù)合同，劉經(jīng)理的工程公司的確是違約了，但是很明顯是出于善意——是為了保證質(zhì)量而且按期完工。段剛的想法雖說主要是為了自保，但也有他的道理。對(duì)于水管知識(shí)知之甚少的人，怎么會(huì)知道A、B兩個(gè)品牌的差異有多大，以及這些差異對(duì)企業(yè)又意味著什么呢？將來如果真出了問題的時(shí)候，誰來負(fù)責(zé)解釋這些差異？誰解釋才有公信力？

 

　　面對(duì)這些問題，黃瑩做了那么幾件事：

 

　　1、讓劉經(jīng)理寫了一份報(bào)告，說明當(dāng)時(shí)買了多少A品牌的水管，幾號(hào)到的，如果換貨需要多長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)對(duì)工程交付日期產(chǎn)生什么影響。附上當(dāng)時(shí)的送貨單影印件及退貨時(shí)拍下的A品牌水管外包箱受壓變形的照片。另外，還把A品牌水管和同規(guī)格的B品牌水管的所有技術(shù)參數(shù)做個(gè)對(duì)比。

 

　　2、找到另外兩家信用相當(dāng)好的五金水暖的供應(yīng)商，請(qǐng)他們幫忙提供了A品牌和B品牌兩種水管一年來的價(jià)格和供貨周期，同時(shí)請(qǐng)這兩家供應(yīng)商對(duì)A、B品牌做個(gè)選型推薦。在他們提供的價(jià)格表里，B品牌的價(jià)格總是比A品牌略高一點(diǎn)，大約2-3%的樣子。他們的推薦時(shí)的評(píng)語是“差不多”和“B品牌略好一點(diǎn)”。

 

　　3、與劉經(jīng)理商量，將工程款的5%作為質(zhì)保金，一年之后再支付。劉經(jīng)理本來覺得很不公平，但黃瑩提到劉經(jīng)理應(yīng)該在更換品牌時(shí)先征得客戶書面同意，自行更換也是劉經(jīng)理本身處理有疏失的地方。再說5%的金額晚付并不會(huì)實(shí)質(zhì)性地造成太大損失，只是表明個(gè)態(tài)度。這比拆了重裝損失小多了。劉經(jīng)理想想也就同意了。

 

　　4、請(qǐng)段剛把他驗(yàn)收?qǐng)?bào)告里的“要求供應(yīng)商全部更換成A品牌”這句話改成“請(qǐng)供應(yīng)商提供兩個(gè)品牌產(chǎn)品的主要技術(shù)參數(shù)對(duì)比，并做出合理性說明和質(zhì)量保證。”段剛本來有點(diǎn)猶豫，但黃瑩把自己拿到的劉經(jīng)理的報(bào)告和市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告給段剛看了，并且告訴他劉經(jīng)理已經(jīng)同意5%質(zhì)保金一年后支付時(shí)，段剛馬上就把那句話改了。

 

　　3　　案例要點(diǎn)

 

　　在解決這個(gè)問題時(shí)，黃瑩確定供應(yīng)商的違約完全是出于善意，并且對(duì)公司沒有產(chǎn)生任何損害的情況下，她沒有為難供應(yīng)商，而是集中精力解決了信任問題。具體地說，是要讓將來任何人看到當(dāng)初的做法時(shí)，都相信這是一個(gè)正確的決定。所以她把那些原來只是當(dāng)事人“心知肚明”的事，用有序組織的證據(jù)清楚地呈現(xiàn)了出來。

 

　　她用信用良好的其他供應(yīng)商為“B品牌不遜色于A品牌”背書，并且有正式報(bào)價(jià)做支持；同時(shí)用劉經(jīng)理工程公司的送貨單、貨損照片等證據(jù)呈現(xiàn)了“工程公司是不得已而為之”這個(gè)事實(shí)；最后，也讓廠務(wù)工程師在這些證據(jù)中獲得自己不會(huì)承擔(dān)太大風(fēng)險(xiǎn)的信心，從而順利的化解了困境。