“我是敗給了情緒。一直以來，我都認為情緒是弱點，但現(xiàn)在才知道，它也可以是武器。”

 

　　——《我為喜劇狂》杰克·唐納吉

 

　　生活中談判無處不在。買份涼粉兒也要討價還價。

 

　　而好的談判者，往往都有一張撲克臉——不是毫無表情或時刻隱藏真實情緒，而是在適當?shù)臅r機展現(xiàn)出恰當?shù)那榫w。

 

　　人生八苦，八卦八門，進而又衍生出無數(shù)種情緒。這是人之常情，但在談判桌上學會收斂這些情緒恐怕是勝利的不二法門。

 

　　談判就是個斗智斗勇的過程，不到最后一刻勝負難分。

 

　　無表情，無波瀾就是整個過程最好的底牌。

 

　　避免焦慮

 

　　在談判中，耐心和韌性是極大的優(yōu)勢，想逃跑的沖動會起反作用。人們在焦慮的時候，對方無論有何舉動都會迅速回應(yīng)，而且可能更早退出談判（盡管指令明確警告，過早退出談判會降低從中獲得的價值）。與情緒平靜的人相比，焦慮談判者最終協(xié)議的收入要低12%。暗示焦慮的一方更容易在談判中被對方利用，特別是當對方察覺這種壓力的時候。

 

　　另外一個減少焦慮的有效策略是尋找外援替你談判。第三方的談判專家往往沒那么焦慮，因為他們技巧更嫻熟，熟悉流程，也沒有你那么患得患失。盡管這種方法需要花錢，但談判結(jié)果中獲取的更多優(yōu)惠足以抵消這部分花費。焦慮的談判者也許是從中受益最多的人（因為在不舒服的環(huán)境下，焦慮情緒特別難以調(diào)節(jié)）。

 

　　管理憤怒

 

　　憤怒最大的問題就是會指向他人，激化矛盾將談判推向死路，更甚者遇到十分狡猾聰明的對手還會被抓住漏洞和空隙被予以反擊。

 

　　澆滅憤怒的最好辦法之一就是在激烈的談判中，適時中止或暫停。

 

　　有時憤怒也會對達成成果有一定幫助，但它相應(yīng)的后果也必須考慮。通常以憤怒為過程的交易都無法達到再次或者多次合作。

 

　　應(yīng)對失望和遺憾

 

　　我們常常不由自主地用二元對立的方法看待談判——非贏即輸。這樣太過簡單粗暴：多數(shù)復雜的談判，最后雙方都在某些方面達成目的，而在另一些方面失利——成功與失敗并存。

 

　　在談判快結(jié)束時，向?qū)Ψ奖磉_失望是種強大的力量。憤怒和失望都是個體感到被錯待后產(chǎn)生的情緒，分清使用場合可以讓你更有建設(shè)性。回想一下，童年時如果你父母說的是“我對你非常失望”而不是“我很生你的氣”，你會作何反應(yīng)。

 

　　表達失望則更具戰(zhàn)術(shù)意義，因為這樣會鼓勵對方批判、反省自己的行為，并考慮是否愿意調(diào)整立場以便減少他給你帶來的負面感受。

 

　　研究顯示，談判中造成失望的另一個原因是談判速度。如果談判展開或結(jié)束得過快，通常會令參與者不滿。他們會質(zhì)疑自己是否努力不夠。解決辦法毋庸置疑就是放緩談判速度，謹慎行事。

 

　　遺憾和失望略有不同。后者通常為結(jié)果難過；但遺憾的人一般會對談判過程進行復盤，思考自己做錯了什么才導致這樣令人失望的結(jié)果。減少遺憾的一種方式是，不要猶豫，大膽發(fā)問。這樣在結(jié)束談判后才有全力以赴的感受。

 

　　這種方法如果沒用好，很容易讓對方感到自己試圖反悔或重新談判。但如果使用得當，“和解后的和解”可以為雙方另辟蹊徑，找到更滿意的結(jié)果，不留遺憾。

 

　　切忌喜不自勝

 

　　談判結(jié)束后感到失望固然令人不快，但如果你讓對方覺得失望，會令情況更糟。在某些情況下，展現(xiàn)開心或興奮情緒會觸發(fā)他人的失望情緒。最優(yōu)秀的談判者在簽下出色協(xié)議后，也會讓對方感覺良好，盡管事實并非如此。興奮的另一個潛在風險是，你可能會因此不小心投入到本該放棄的戰(zhàn)略或行動方向中。

 

　　談判者可以從中吸取的教訓是：

 

　　要考慮周到：不要因為你的興奮之情讓對方有挫敗感；要有懷疑精神：不要讓興奮演變?yōu)檫^度自信，或者在信息不足的情況下承諾過多。

 

　　想成為更好的談判者，需要認真徹底地評估自己在談判前、談判中、談判后可能會有的感受，控制自己，成為一名合格的joker，在談判桌上撻伐四方。