直到現(xiàn)在,你從她的著裝或接人待物的態(tài)度上都察覺不到那個(gè)鮮為人知的秘密:在全美國(guó)女性擁有的公司里,李泰經(jīng)營(yíng)的SHI國(guó)際(SHI International)是最大的一家,而且該公司也是美國(guó)少數(shù)族裔擁有的公司里規(guī)模位列前三甲的一家。這令她成為了億萬富豪。
你可能沒聽說過她或她的公司,但李泰所經(jīng)營(yíng)的SHI國(guó)際已經(jīng)從一家只有五名雇員和寥寥幾位客戶、差點(diǎn)倒閉的軟件中間商,成長(zhǎng)為了全世界最大、最受歡迎的IT供應(yīng)商之一,在全球范圍內(nèi)有著60億美元的銷售額,有3,000名員工。從第三方硬件和軟件到定制應(yīng)用以及咨詢服務(wù),SHI出售各種產(chǎn)品和服務(wù),并已經(jīng)積累了17,500名客戶,其中包括波音公司(Boeing),強(qiáng)生(Johnson&Johnson)以及AT&T。自成立以來,其每年的銷售額都呈正增長(zhǎng),并在2014年實(shí)現(xiàn)了超過15%的增長(zhǎng)。雖然非上市公司通常都不愿透露其利潤(rùn)額,但作為首席執(zhí)行官的李泰表示,該公司的凈利潤(rùn)率接近3%。
根據(jù)福布斯最保守的估計(jì),SHI的市值略高于18億美元,這令擁有該公司六成股份的李泰一躍成為美國(guó)18位白手起家的女性億萬富豪之一。不過她本人并不愿意張揚(yáng)此事。當(dāng)《福布斯》第一次聯(lián)系她并告知她會(huì)登上我們編制的美國(guó)女性企業(yè)家財(cái)富榜時(shí),她告訴公司的公關(guān)團(tuán)隊(duì)盡可能別讓她的名字出現(xiàn)在該榜單中。當(dāng)發(fā)現(xiàn)《福布斯》無論如何都會(huì)公布該榜單后,她才勉強(qiáng)同意接受這次采訪。之后,李泰用難以令人信服的論據(jù),辯解說我們的估值過高,而且試圖回避所有的贊美。
“單單一個(gè)金錢數(shù)字永遠(yuǎn)無法準(zhǔn)確地表達(dá)出我對(duì)于SHI員工們的尊敬。”她說。
這句話聽上去非常做作,但的確是李泰成功致富過程中的核心思想。在她打拼的這個(gè)行當(dāng),只要有其他商家提出更低的價(jià)格,客戶便會(huì)很快拋棄現(xiàn)有的供應(yīng)商,轉(zhuǎn)投他人懷抱。善待自己的雇員,使他們反過來迎合顧客,這就是她成功的關(guān)鍵。
不久前的一個(gè)星期五,當(dāng)我參觀李泰位于新澤西州薩默塞特的辦公室時(shí),她讓我看了看19位直接下屬的履歷。在這些履歷上,都標(biāo)注著每個(gè)月大概的入職時(shí)間,并在結(jié)尾處寫著“平均工作18年”。該公司的營(yíng)銷材料中很喜歡夸耀SHI驚人的99%客戶留存率。因?yàn)镾HI是非上市公司,所以這個(gè)數(shù)字無法核實(shí),但有一點(diǎn)很清楚:李泰很專注于取悅她的客戶和員工。
“這是我們的企業(yè)文化”她說,“我們沒有專門的高管停車位……我們也沒有專門的高管薪酬計(jì)劃。我們盡可能確保讓每個(gè)人都覺得自己很重要”。在這一社會(huì)契約的保證下,員工會(huì)反過來創(chuàng)造價(jià)值。
李泰年幼時(shí)期跟隨家里人過著四海為家的生活。她出生于泰國(guó)曼谷,父親是一名杰出的韓國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家,他周游列國(guó),致力于推動(dòng)韓國(guó)的戰(zhàn)后發(fā)展計(jì)劃。李泰有兩個(gè)姐妹和一個(gè)兄弟,她是家中的二女兒,她童年的大部分時(shí)間都在韓國(guó)度過。從幼年起她就被周圍的人看做是一個(gè)體貼、勤奮好學(xué)、考慮周全的人。
“當(dāng)你身在韓國(guó),就必須考慮如果朝鮮入侵的話會(huì)發(fā)生什么事,”她在SHI工作的妹妹塞萊斯特·李(Celeste Lee)說,“每當(dāng)我們?cè)谝黄鹜娴臅r(shí)候,她總是會(huì)為我們的安全做好了計(jì)劃。她是我見過最專注的人。”
少女時(shí)期,李泰和她的姐姐瑪格麗特(Margaret)一起搬到了美國(guó),她們借住在一位父母世交的家里,就讀于馬薩諸塞州阿默斯特市的高中,之后考進(jìn)了阿默斯特學(xué)院。李泰最終獲得了生物學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的雙學(xué)士學(xué)位,她之所以選這些科目,部分是因?yàn)樗目谝艉筒粔蛄骼挠⒄Z。“當(dāng)時(shí)我執(zhí)意不去選任何要求寫作和課堂發(fā)言的科目,”她笑道,“因?yàn)槲覜Q心要盡可能獲得最高的分?jǐn)?shù)。我當(dāng)時(shí)很清楚,自己獲取成功最好的機(jī)會(huì)就是自己創(chuàng)業(yè),因?yàn)楫?dāng)我排除掉所有我無法獲取成功的職業(yè)后,剩下的也只有這個(gè)選擇了。”
李泰竭盡全力追逐著她的美國(guó)夢(mèng)。大學(xué)畢業(yè)后她回到了韓國(guó),為了籌集足夠的資金讀取工商管理碩士學(xué)位,她就職于首爾的汽車零部件制造商大成實(shí)業(yè)。幾年后,她回到了馬薩諸塞州,并于1985年從哈佛商學(xué)院畢業(yè)。
后來她選擇的工作都是為了創(chuàng)業(yè)在做必要準(zhǔn)備:她在美國(guó)寶潔公司旗下的品牌Always和佳潔士工作了兩年,之后又在美國(guó)運(yùn)通工作了兩年。“我知道我想要為創(chuàng)業(yè)做好準(zhǔn)備,所以我給自己做了時(shí)間規(guī)劃:在我20多歲的全部時(shí)間里,我要學(xué)習(xí)一切有關(guān)商業(yè)的東西。”李泰說。等到30歲的時(shí)候,長(zhǎng)期規(guī)劃應(yīng)該已經(jīng)完成,她就會(huì)經(jīng)營(yíng)自己的公司。等到40歲的時(shí)候,她將會(huì)有丈夫和孩子。
而在現(xiàn)實(shí)中,首先出現(xiàn)的卻是她的丈夫。在1989年,李泰嫁給了廖凱原(Leo Koguan),他是一位畢業(yè)于哥倫比亞大學(xué)的律師,和她有著一樣的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想,同年晚些時(shí)候他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)自己夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。Lautek是一家在新澤西州苦苦掙扎的軟件公司,曾擁有一個(gè)出售Lotus 1-2-3等軟件程序商業(yè)授權(quán)的小部門,名為軟件屋(Software House)。它當(dāng)時(shí)只有幾名客戶,但其中一些是大客戶(例如AT&T),這對(duì)夫妻在該公司和供應(yīng)商(例如IBM)之間的關(guān)系中看到了巨大的潛在價(jià)值。廖凱原和李泰花了不到100萬美元買下了這個(gè)部門,資金來自于兩人的積蓄以及少量借款。不久之后,他們給這家公司換了一個(gè)更符合李泰進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)野心的名字:國(guó)際軟件屋公司(Software House International)。
這場(chǎng)婚姻沒能維持長(zhǎng)久,但兩人之間在生意上的合作仍然存在。這對(duì)夫婦在2002年離婚,他們有兩個(gè)孩子,現(xiàn)在都已經(jīng)十幾歲。廖凱原在這之后仍是該公司的非執(zhí)行董事長(zhǎng),并擁有SHI另外的40%股權(quán)。(SHI拒絕了《福布斯》提出的對(duì)廖凱原的采訪要求。其他試圖聯(lián)系到他的方法也都沒有成功。)
李泰從來都不曾對(duì)科技抱有特別的興趣。當(dāng)在大學(xué)時(shí)期決定開始創(chuàng)業(yè)時(shí),她“壓根沒有考慮過科技”。那個(gè)時(shí)候個(gè)人電腦并不常見,所以她沒有很多機(jī)會(huì)能接觸到電腦。她從來都不是一個(gè)喜歡嘗試新鮮事物的人。
“事實(shí)上,我可能是最后去嘗試的那個(gè)人,”她說,“這些電子小玩意必須真的實(shí)用。從中獲得的價(jià)值必須比學(xué)習(xí)使用它所投入的精力多。”她表示,或許自己接觸科技產(chǎn)品的方式和大多數(shù)女性更接近,她很實(shí)際,并且想在購(gòu)買之前看到這種科技產(chǎn)品被證實(shí)真正有價(jià)值。(在我們的談話過程中,這是她為數(shù)不多的幾次承認(rèn)性別可能會(huì)令她不同于其他公司掌門。)
這種心態(tài)對(duì)她的公司很適用,特別是在早期的時(shí)候,當(dāng)時(shí)SHI最大的優(yōu)勢(shì)不是先進(jìn)技術(shù),而是頂級(jí)的客戶服務(wù)。
“當(dāng)時(shí)我們沒有庫(kù)存訂單,只有一點(diǎn)資金,沒有市場(chǎng)地位,沒有營(yíng)銷,沒有推廣。”梅利莎·格雷厄姆(Melissa Graham)說,她是SHI新業(yè)務(wù)開發(fā)部門的副總裁,曾就職于Lautek,是SHI的第一位雇員。“我們有的只是一心想把事情做成的人。李泰始終關(guān)注于怎樣令SHI獲得更重要的市場(chǎng)地位。”
從一開始,李泰就告訴她的員工,他們可以自己做決定如何去管理他們的客戶。“她把負(fù)責(zé)發(fā)展新客戶的對(duì)外銷售團(tuán)隊(duì)叫到一旁,告訴他們‘把你們自己當(dāng)成一家公司,自己就是老板'。”格雷厄姆說,如果你對(duì)客戶負(fù)責(zé),那么你就能獲得客戶的信任。這種權(quán)利下放的方式非常重要。
像對(duì)待伙伴一樣對(duì)待客戶,贏取他們的忠誠(chéng)和金錢,而不僅僅把他們看做電腦產(chǎn)品的消費(fèi)者。“科技產(chǎn)品供應(yīng)商和經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)被頻繁替換,”安東尼·安德烈烏(Anthony Andreou)說,他是Dun&Bradstreet的一位負(fù)責(zé)人,作為SHI的客戶已經(jīng)超過15年,“但當(dāng)有一個(gè)很好的供應(yīng)商為你提供一流的服務(wù),那么這種合作關(guān)系就會(huì)很穩(wěn)定,令你找不到更換供應(yīng)商的理由。”
安德烈烏總結(jié)說,Dun & Bradstreet能夠一直和SHI合作,主要還是歸功于李泰的管理。“李泰是一個(gè)卓越的領(lǐng)袖,”他說,“她非常聰明、非常專注,并且很謙虛。她的確很信任自己的員工,下放權(quán)力給他們,令他們能夠不受限制地去為客戶提供好的服務(wù)。”
早在公司成立初期,李泰就明白,如果SHI積極地去幫客戶解決問題,那么客戶也會(huì)注意到這些付出——這就是公司能發(fā)展壯大的原因。
格雷厄姆記得,某一個(gè)星期五的下午,SHI最大的一個(gè)軟件客戶打電話來說,他們每年支付數(shù)百萬美元從別人那里購(gòu)買電腦硬件,但他們公司更喜歡SHI,所以他們想要換個(gè)供應(yīng)商,開始從SHI這里進(jìn)行采購(gòu)。就從星期一開始。
格雷厄姆說:“我不知道我們之前是否賣過電腦,但這個(gè)公司和我們關(guān)系很好。所以我們其中的一些人去找李泰說,‘這是我們的機(jī)會(huì)。’”
李泰告訴自己的團(tuán)隊(duì)放手去做。
“一大群人整個(gè)周末都在加班,努力尋找解決方案。”格雷厄姆說。十五年后,那家公司現(xiàn)在成為了SHI的前三大客戶之一。
“做我們以前從沒做過的事情,這很令人興奮,”李泰說,“我們是無所畏懼的開拓者。之后我們就可以對(duì)其他客戶說:‘現(xiàn)在我們有能力做這個(gè)了。'”
公司發(fā)展過程中,各種建議自四面八方而來。哈爾·賈格爾(Hal Jagger)在當(dāng)時(shí)曾是企業(yè)軟件公司Business Objects的一位高管,他找到李泰,向她提出了自己的想法——創(chuàng)建一個(gè)專門服務(wù)于小中型企業(yè)的新部門。當(dāng)時(shí)正處于2008年經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期,不過這并沒有令李泰慌亂。
“整個(gè)潛在市場(chǎng)價(jià)值1,500億到2,000億美元,”賈格爾說,“即使這一數(shù)字下降了3%或4%,仍然有著巨大的市場(chǎng)等待SHI這樣的企業(yè)去開拓。”
李泰隨即聘請(qǐng)賈格爾作為SHI企業(yè)銷售方面的副總裁,在之后的兩年內(nèi),他們完全從零開始創(chuàng)建起了新的業(yè)務(wù)部門。李泰投資進(jìn)行了公司的擴(kuò)張,并且沒有對(duì)外借一分錢,完全是靠公司自身的先進(jìn)儲(chǔ)備。該公司表示這是SHI歷史上最大的一筆投資,但是拒絕透露具體金額。
這是一場(chǎng)賭博,不過他們贏了。七年后賈格爾所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)年?duì)I收超過16億美元。并且并沒有犧牲公司內(nèi)部其他業(yè)務(wù)部門的利益:同樣是在這七年內(nèi),SHI其他部門的業(yè)務(wù)營(yíng)收整個(gè)翻了一倍,包括企業(yè)、公共部門和國(guó)際業(yè)務(wù)。
按照李泰的說法,這60億美元的營(yíng)收最重要的意義是證明了他們還有很大的成長(zhǎng)空間。相比他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,例如CDW和Insight,SHI的潛在市場(chǎng)還很巨大?萍颊{(diào)研公司IDC預(yù)測(cè)說,全球IT產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)支出將在2015年達(dá)到2.16萬億美元,平均每年增長(zhǎng)3.4%。但顯然SHI需要不斷開發(fā)新業(yè)務(wù),因?yàn)槿藗兊南M(fèi)方式也在發(fā)生變化。
過去大的IT部門依賴于SHI這樣的公司來處理購(gòu)置新軟件等工作,因?yàn)檫@個(gè)過程很復(fù)雜,包括購(gòu)置軟盤或光盤、進(jìn)行授權(quán)協(xié)議談判以及大量支付手續(xù)。但現(xiàn)在軟件供應(yīng)商正在努力令客戶更便利地獲得產(chǎn)品。任何人都可以從互聯(lián)網(wǎng)上下載程序,用信用卡買單。
科技調(diào)研公司IDC副總裁達(dá)倫·畢比(Darren Bibby)表示,這就導(dǎo)致軟件經(jīng)銷業(yè)務(wù)快速地轉(zhuǎn)變。而且云技術(shù)的發(fā)展也使這個(gè)問題更加嚴(yán)峻。“如果你所有的客戶只需要登陸Salesforce.com網(wǎng)站就可以獲得和運(yùn)行軟件,那么你就沒有價(jià)值了。”他說。
SHI依然經(jīng)營(yíng)著大量的軟件,去年的銷售額達(dá)到35億美元。但公司也在等待一個(gè)轉(zhuǎn)變的機(jī)會(huì),李泰近幾年來都在努力構(gòu)建SHI的服務(wù)業(yè)務(wù),提供一些新的產(chǎn)品,比如資產(chǎn)管理,幫助追蹤客戶IT基礎(chǔ)硬件中的移動(dòng)設(shè)備,如哪個(gè)員工拿著哪臺(tái)筆記本電腦,以及誰獲準(zhǔn)運(yùn)行哪款程序;還有數(shù)據(jù)中心的管理,SHI將為客戶監(jiān)視后臺(tái)服務(wù)器和存儲(chǔ)器的運(yùn)行情況;以及網(wǎng)絡(luò)安全檢查,評(píng)估一家公司是否易受到黑客、病毒或其他數(shù)字化犯罪的威脅。
當(dāng)然,隨著SHI及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始向產(chǎn)業(yè)鏈上游移動(dòng)并提供更多的服務(wù),一些大的咨詢公司就會(huì)受到影響,例如埃森哲(Accenture)、凱捷(Capgemini)、德勤(Deloitte)等。“如果所有這些代理商都決定開始售賣服務(wù),那么服務(wù)公司也會(huì)開始經(jīng)營(yíng)期代理業(yè)務(wù)。”畢比說。對(duì)于這種局面,李泰依然鎮(zhèn)靜自若,這么多年以來她已經(jīng)多次調(diào)整過自己公司的業(yè)務(wù)以順應(yīng)潮流。她預(yù)計(jì),到2019年SHI的銷售額將達(dá)到100億美元。“我們已經(jīng)度過了十年,在這期間我們的業(yè)務(wù)每年都會(huì)翻一番,”她說,“因此這對(duì)我們來說并不具有挑戰(zhàn)性”。
在過去25年里,李泰生活的整個(gè)重心都放在兩個(gè)家庭上:自己小家庭的兩個(gè)孩子以及公司大家庭里的3,000名員工。李泰在新澤西州萊巴嫩的那幢房子里住了20年,經(jīng)常一周工作七天。除此之外,她還將一部分時(shí)間用在自己喜歡的事業(yè)上,她對(duì)教育慈善基金很感興趣,并且還資助過多家癌癥研究學(xué)會(huì)組織(她的姐姐瑪格麗特曾患有胰腺癌,現(xiàn)已康復(fù))。
她已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自己大部分的愿望。“我已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自己想要實(shí)現(xiàn)的所有人生目標(biāo),”她笑著說,“開公司、結(jié)婚、生子。”現(xiàn)在她的主要目標(biāo)是確保SHI沒有她也可以長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)下去,但這并不意味著她很快就會(huì)收山。不過總會(huì)出現(xiàn)上市或是被并購(gòu)的機(jī)會(huì)。
“已經(jīng)有很多這樣的機(jī)會(huì)找上門來,”她說,“但都不是很有吸引力,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的狀態(tài)很好。我們其實(shí)并不很需要合作伙伴。”但是,所有權(quán)的變化可能是確保將來李泰離開后該公司能持續(xù)下去的一個(gè)好辦法。這也會(huì)讓她走得更輕松。
“目前來說,我當(dāng)然不想為別人打工,”她說,“我已經(jīng)有二十年不曾為別人打工了。”
“但我很想能在周末放松一下,”她補(bǔ)充道,“我需要尋找一些愛好。這是我現(xiàn)在的目標(biāo)之一。我有一大堆的書想要讀。”