筆者曾經(jīng)與某建材超市采購人員進行過進場合作談判。筆者所處的是廚房衛(wèi)浴電器制造企業(yè)，而該建材超市廚房電器與衛(wèi)浴電器分屬不同的采購人員負責，所以，要與不同的采購人員打交道。此次談判原本并非由筆者負責，由于公司內(nèi)部人員分工變動而臨時接手。

 

　　與對方廚房電器采購人員、衛(wèi)浴電器采購人員見面洽談了兩次之后，筆者才發(fā)現(xiàn)，由于前一位同事對公司產(chǎn)品扣點以及進場費的行情不清楚，所以談判出來的廚房電器扣點與進場費之高遠遠出乎意料。而在廚房電器談判已經(jīng)基本敲定的情形下，筆者再想在衛(wèi)浴電器采購上降低點位與進場費，非常困難，一切言語與技巧都顯得蒼白無力，因為對方是統(tǒng)一戰(zhàn)線。

 

　　由此事例可見，商務談判中的第一次出牌，也可稱之為“下錨”，是十分重要的，成為自己與對方談判的基礎。那么談判中該如何“下錨”？

 

　　方式一：硬出牌

 

　　談判中第一次出牌采取硬出牌，就是直接提出我方所想要的東西，主要的目的是操縱對方期待，也可以根據(jù)實際情況，預留讓步空間。

 

　　兒子：爸爸，今天晚上同學過生日，我要晚點回來。

 

　　爸爸：晚點回來？什么時候回來？

 

　　兒子：要凌晨兩點鐘。（此處下錨）

 

　　爸爸：兩點鐘？不可能，平時家里都是10點鐘關門。

 

　　兒子：但是這位同學是非常要好的朋友。

 

　　爸爸：再要好也不行，必須12點回來。

 

　　其實兒子是想晚上12點回來，他提出兩點鐘，父親當然不同意，要求他12點回來，正好符合他的要求。如果兒子直接要求12點回來，得到的結(jié)果肯定是11點甚至10點就得回來。所以，采取硬出牌，提出自己想要的結(jié)果，還要根據(jù)實際情況，預留讓步空間。

 

　　硬出牌一般情況下提出的是比較高的要求，所謂大題大做，也可以在小問題上小題大做，不管是何種方式，都達到了抬升自己要求的目的，拖延了談判的進程，從而給對方造成一種印象：硬石頭一塊，不是那么容易拿下來的。如此一來，對方在談判中的期待會隨之降低，達成協(xié)議的概率就比較大。

 

　　方式二：軟出牌

 

　　軟出牌的意思是，提出我方認為對方會接受的要求，采取這種“下錨”方式一定要事先了解到對方的心理接受區(qū)間在什么地方，也可以根據(jù)對方的反應來判斷。軟出牌的判斷要點有兩個：第一是出牌試探，第二是根據(jù)經(jīng)驗判斷。以下是一位采購與銷售之間的對話案例，A：采購，B：銷售。

 

　　A：貴公司提供這批玩具車單價多少錢？

 

　　B仔細琢磨一下說：這個100元錢。（提出認為對方會接受的要求，并且觀察對方反應）

 

　　A：哦，還行，不是太貴。（對方接受，表明還可以接受更高價錢）

 

　　B：對啊，這是因為近期公司促銷打折，所以價格比較適中，但是這批玩具車不是自動的，你可以看看這一批，自動的玩具車。

 

　　A拿起來看看，問：多少錢？

 

　　B試探性地說：也不是太貴，150元一臺。

 

　　A：噢。（此處知道了采購人的心理底線）

 

　　B：對啊，一分錢，一分貨，您看看這批自動玩具車，很受市場歡迎，如果加一個包裝，就可以賣更高的價錢。

 

　　A：可以啊。

 

　　B：您還可以看看這個玩具車，可以充電，節(jié)省電池費用，循環(huán)多次利用。

 

　　A：好的，這個更好一點，多少錢？

 

　　B：價錢也不高，你想想玩具車可以使用一年，要用20多節(jié)電池，差不多100多元了。這個玩具車可以多次充電使用，才賣200元。

 

　　A：好吧，就要這個能充電的吧。

 

　　當我們軟出牌的時候，一定要觀察對方的反應，看看對方對我們所提出的條件是否感興趣。用不同的牌去試探對方的喜好與反應后，你可以進行第二輪出牌。

 

　　方式三：客觀出牌

 

　　客觀出牌，就是按照客觀事實基礎進行出牌，提出有客觀原則支持的要求。比如在許多名牌專賣店里，都是明碼實價，不還價，剛開始可能消費者不接受不能講價的商品，但是到后來，大家都接受了這個客觀事實。

 

　　客觀出牌時，一定要找到足夠的客觀事實來支撐自己的“下錨”，也就是要對外部環(huán)境、內(nèi)部資源做了解，找到支撐自己觀點的“柱子”。這樣的“支撐柱”可以是經(jīng)驗，可以是公司規(guī)定，可以是法律法規(guī)，可以是客觀的比較等，反正一定要能提供客觀出牌的充足理由。

 

　　B：這件宋朝花瓶多少錢？

 

　　A：您是行家了，您出個價吧。如果和我想賣的價錢接近，表明我們兩個收藏者有緣份，那就好談；如果與我想賣的價錢相差太遠，那就另當別議吧。

 

　　買方此時該不該出牌？該如何出牌？此時此刻，需要客觀出牌。

 

　　B：根據(jù)我個人收藏方面的財務狀況，加上現(xiàn)在宋朝花瓶的市場行情，再依據(jù)評鑒師給我的建議，我認為1萬元。如果您能指出更多物有所值的地方，我也可以考慮增加預算。

 

　　B在這里的出牌就是客觀出牌，提出依托客觀事實的意見，就是“堅定的彈性”。堅定在于有支撐依據(jù)，彈性在于還可以商量。

 

　　無論賣方還是買方，談判中如何“下錨”是沒有硬性要求的，關鍵在于你有沒有客觀依據(jù)。如果你有客觀依據(jù)，你的要求就是水到渠成的；如果沒有客觀依據(jù)，你的要求就是沙灘上的高樓，很容易倒塌。

 

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