不要獅子大開口。
      你的期望待遇要可以說服得了別人，如果你的現(xiàn)職給你年薪80萬、績效獎金有另外的20萬、考慮到換工作的風險和比較大的責任因此你希望有一些加薪，整個加總起來的期望待遇為120萬年薪，我會覺得這有繼續(xù)談下去的空間；但是如果應(yīng)征者原本的薪資只有每個月4萬元，面試時卻開價6萬元月薪，那我就很想知道，究竟是憑什么這位應(yīng)征者會認為自己可以拿到這種薪資？

     我有過一次經(jīng)驗，那時我打算離開一家公司，不過因為和總經(jīng)理的交情真的很好，于是同意替他們找到繼任者才離開，我那時也不過是一個只帶2位部屬的人力資源經(jīng)理，后來我面試到一位留學美國的碩士、在知名企管顧問公司擔任過顧問、參與過一些知名企業(yè)的職位評價專案、但HR工作年資也不過六七年左右的應(yīng)征者，他直接開價180萬年薪，每年公司所發(fā)給市值上百萬的分紅配股另計。我面試完只能搖搖頭，真有這種行情，我還會想要離職…才怪！他要不是看上我們公司高過300元的股價，認為可以來敲竹杠，就是根本搞不清楚自己有幾兩重。

     所以，不要開出一個“等待別人來殺價”的價碼，因為公司的HR不見得有意愿要陪你玩這個游戲下去。很有可能你期望的待遇是160萬，而對方愿意出價120萬，你明明也覺得這個數(shù)字符合你的底線，但是你偏偏要再喊一個145萬出來，結(jié)果用人單位和HR討論以后，決定去找另外一個條件稍差但是只要130萬的應(yīng)征者。我說過的，有時候你會遇到一個*方市場，所以其實輪不到你擺姿態(tài)，但是你還是想要試試看，結(jié)果就平白地把一個工作機會給丟掉。

不要陷入討價還價。
      我自己的做法往往是先把“期望薪資”丟到談判桌上，然后靜候?qū)Ψ匠雠疲�比方說我的期望待遇是160萬，對方第一次的開價只有年薪120萬，我不會想要在中間來來回回針對數(shù)字協(xié)商，所以我會禮貌性地徵詢對方有沒有談判的空間、直接開口說：“我當然對自己的能力有信心，不過我了解你們會有你們的難處，所以考量到公司未來的發(fā)展可期、工作也很有挑戰(zhàn)性，我會考慮把期望待遇降低為145萬，更希望你們可以感受到我是真的很愿意為貴公司效力的決心和誠意…”然后結(jié)束討論，交給對方去決定。

     我遇過一次對方就真的因此給我145萬的薪資，那剩下來的就是我自己的問題(請回到前面討論自己的底線的那一段)；不過我也遇過一次，對方只加碼到130萬并暗示說是我的要價太高，當時我就簡單謝謝對方的誠意，接著婉拒對方的聘用，結(jié)果他們大概被我的強硬態(tài)度嚇到了吧，掛掉電話和他的主管討論過后，又打電話來加碼到140萬，不過我沒有再給對方任何機會，因為我認為那家公司顯然不認為這個職務(wù)有這個價值、更重要的是他(公司的薪酬主管，而我去應(yīng)征的職務(wù)是公司的組織發(fā)展專案主管)連薪酬談判都要反覆回去請示主管，就代表他得到的授權(quán)不足，那么我完全就知道自己加入以后會和什么樣的老板合作，既然這樣，那我想就算了。當然不是說我這樣作一定比較好，只是分享一下個人經(jīng)驗，至少我不會和公司討價還價。

態(tài)度堅定大方。
      對大部分的公司而言，要價高了肯定會被討厭，但是要價低了也沒有人會感激你的犧牲，既然如此，我覺得在態(tài)度上其實一點也不需要拐彎抹角或是扭扭捏捏。我遇過一個很有趣的薪資談判經(jīng)驗，應(yīng)征者來應(yīng)征一個公司的主管職，我們考慮到他現(xiàn)在的年薪是160萬，沒有太多其他福利，所以我們決定給他年薪175萬，另外配發(fā)一部百萬元等級的轎車當作代步車、大臺北精華商圈的*公室停車位、以及現(xiàn)在可能很值錢但是在當時只是還好而已的汽車油資費用。

     我告訴他我們的決定，他沉吟了許久，跟我說：“其實說真的，你也知道我年紀不輕了，在現(xiàn)在的公司也很受到重用，換工作總是一件麻煩的事情，我還要跟我太太商量一下才能決定耶。”我自然就回答他：“所以你要考慮一下，才會決定要不要加入我們公司，這當然沒有問題啊…”“啊，也不是這樣啦，只是喔，你會不會覺得我現(xiàn)在換工作是有一點點冒險的事情？”于是我們在電話中交涉了大約半個鐘頭，但他就是沒有表達他到底要不要來任職。

     后來我老板聽完我描述的對話以后有一點哭笑不得，問我說：“你從頭到尾都不知道他是在要更高的薪資嗎？”說真的，我那時和應(yīng)征者談薪水的經(jīng)驗不是很豐富，還真的是不知道他的意圖。后來工作久了以后，遇過各式各樣談判薪水的方法：覺得家住得遠的、換工作有風險的、原來有配車而這里沒有的、以前的公司年休假比較多、以前的公司股票的股價比較高…不過我覺得這一切還不如在一開始的時候想清楚，然后一次把所有的期望(希望薪水多少、休假多少天、股票多少張…)講清楚。態(tài)度堅定語氣婉轉(zhuǎn)的必要的，更重要的不要拐彎抹角，曖昧不清的態(tài)度對談判沒有幫助。

不要得寸進尺。
      我遇過很多應(yīng)征者，在面試的時候也不是沒有問過他期望待遇，而他也不是沒有回答，但是最后就是會變卦。比方說有一些應(yīng)征者會告訴你說希望的待遇是年薪100萬，最后公司確定要錄取他的時候，他又改口說“之前提到100萬只是可以繼續(xù)談下去的數(shù)字而已…”；更讓人啼笑皆非的理由還有“啊…我回家跟我老婆討論過了以后，覺得你們公司好遠，所以我想公司可不可以再提高一點薪資補償我的交通時間成本…”這一種的；不過我遇過讓我覺得最挫折的應(yīng)征者，是我之前在另外一篇文章里就分享過的案例，我們**比較好的薪資待遇以外，還**了百萬元等級的配車，結(jié)果那位應(yīng)征者告訴我說他要因為那一部配車，在他家附近多去租一個停車位，所以要我在原來議定的薪資數(shù)字以外，進一步提高每個月5000元來彌補那個車位支出(題外話：我所任職的公司的員工滿意度一直都偏低，其中一個很重要的理由，是因為公司的基層員工認為主管領(lǐng)取非常好的福利卻沒有同等的貢獻，更糟的是主管們在薪資福利上錙銖必較，比方說享有免費的公司配車和加油補助，然后抱怨配車的顏色不能自己挑選之類的，而這一類的抱怨聽在基層員工耳中格外諷刺)。說真的，我的工作是替老板解決問題，所以這一類的要求，我都會盡可能在可以控制的情況下，和應(yīng)征者達成一定程度的共識，但是我遇過好幾位總經(jīng)理，對于這一類的應(yīng)征者，幾乎都是“連談都不要談”的反應(yīng)。

     大部分的情況下，這一類的應(yīng)征者幾乎都是過分小心的那一種人，深怕一開始把價碼提出來，會讓自己直接從候選人名單中被刪掉，所以一開始提出的期望待遇非常的保守，等到確定公司有打算錄用他了以后，才會想要開始談價碼；或者是因為公司對應(yīng)征者開出來的薪資接受地太過干脆，所以應(yīng)征者忽然覺得自己要價太低，也因此決定改口；再不然就是應(yīng)征者同時面談了A和B二家公司，而且同時接到二家公司的錄取通知，雖然A公司福利較佳但是B公司給薪較高，于是應(yīng)征者認為可以來和A公司談判，看看對方愿不愿意支付和B公司一樣的薪水。

     面談時說的期望待遇是一個數(shù)字，等到對方要錄用你的時候你又改口另外一個更高的數(shù)字，說實在的，我討厭這種應(yīng)征者，而且我的職涯中，有至少二位總經(jīng)理對這種應(yīng)征者感到厭煩，因為你很容易給用人單位一個錙銖必較的形象，而這對找工作，尤其如果你應(yīng)征的是比較中高階的主管職(如果應(yīng)征的是基層人員，你大概也不會預(yù)期自己可以和公司談薪水吧)，這簡直是一種致命傷。

     我記得我說過的這個故事：我有一次應(yīng)征某一個工作，我的期望待遇是120萬，后來公司還真的就給了119萬，我后來想了一想，沒有說第二句話也沒有再去談判薪水就接受了這個聘雇條件，加入公司以后果然也進一步地發(fā)現(xiàn)我是所有的部門主管中薪水最低的(這只適用于HR主管，如果你是其他單位主管，你永遠不會知道別人的薪資)，而我也從來沒有為此發(fā)表過任何意見，第一年后打完考績，我老板自己非常大方地一次給了我30%的調(diào)薪，那之后的三年，我也每一年都拿到Outstanding的考績，以及10%以上的加薪幅度，很短的時間內(nèi)，我的薪水就超過了同級但績效相對上來說沒有那么杰出的主管。

     這個故事并不是為了吹捧自己的努力，而是我認為任何一位工作者，只要拿出實力來，仍然可以在加入公司以后用自己的績效成績爭取加薪，真的不需要在還沒有加入公司，就為了一個月三五千的數(shù)字斤斤計較。所以一旦我把條件開出來，不管打算錄用我的公司是多么高興他們找到一個便宜又大碗的應(yīng)征者，我都不會追加我的期望待遇。

不要斤斤計較。
      既然講到斤斤計較，我想要講另外一種不良行為。我**過那種招募的狀況是，公司支付超過他原來職位甚多的年薪(我記得那一次的例子是150萬，而那個資歷的應(yīng)征者原來的薪資只有約120萬元)，然后那位應(yīng)征者在多領(lǐng)了30萬之后，和我計較他以前的公司**每個月1000元的手機補貼；也遇過準備要派駐東南亞的員工，公司除了薪水以外另外發(fā)給生活津貼、還代為租屋并支付房租，結(jié)果員工希望我可以補貼他每個月新臺幣500元左右的水電瓦斯費用，因為公司的外派人員*法中明訂有租屋的房租補貼，而他認為水電瓦斯的費用是房租的一部份。

     該怎么說呢？作HR的工作這么久以后，我想要這樣告訴所有的應(yīng)征者，你在面談的過程中為自己爭取到的每一塊錢，都會在你加入公司以后，透過某一種形式還給公司。我記得我在工作中遇到一位業(yè)界還算小有名氣的業(yè)務(wù)副總，也許是因為他的職等比較高或是他在以前的公司比較強勢吧，我總覺得他加入我們公司的時候，對我一直不太客氣，就連當時我們在談薪水的時候，他都一直擺出比較高的姿態(tài)，而我猜沒有人告訴過他，在一家德商企業(yè)里面，HR主管有時候簡直可以用“權(quán)傾朝野”來形容，我有幾次試著提醒他一些工作上應(yīng)該要留心的人事物，但他總是一副愛聽不聽的樣子，差不多半年的時間過去以后，我們總經(jīng)理請他離開公司，在我**完他的資遣事宜之后，他一直說要請我吃飯，想聽我的意見，看看他在未來的工作中哪里還可以作得更好，而我覺得“有這個必要嗎？你如果真的在乎這些，就不需要在一加入公司之初就和很多部門主管把關(guān)系搞得很緊張…”一位外商公司的副總尚且如此，換作是你，要不要在還沒有加入公司，就為了薪水的事情，在HR主管或是你自己的單位主管心中塑造一個“小家子氣”的形象，我想值得每一位上班族認真想一想。

     總之我還是那一句話：我不是在教你獅子大開口。我認識一個朋友，總是抱著“凡事都是可以談判的”的心態(tài)在面對別人，也因此他在面對很多其他的同事或是商業(yè)伙伴的時候，一向都很強勢，他總覺得沒有人會作賠本的生意，所以人家不管再怎么退讓還是不至于全無利益�？墒沁@其實對他自己并不見得是一件好事，因為至少我知道的，他們公司的HR就因此非常不喜歡他，覺得他是一個難搞的家伙，我自己在觀察，在職場上，沒有人可以占盡便宜，你在某一件事情上賺到了，經(jīng)常會在另外一件事情上賠回去，所以再說一次，是不是要在還沒有加入一家公司以前，就先跟公司的某些單位把關(guān)系搞得很僵，大家應(yīng)該要深思。

     也所以我只是希望和大家分享一下，到底我們這些做HR的是如何看待自己每天在**的業(yè)務(wù)，然后你就有機會用一個理直氣和、義正詞婉的方法，向公司稍稍地表達一下自己的立場。畢竟，在還沒有加入一家公司以前，你第一個會接觸到的很有可能是公司的人力資源單位，你如果對他們有更多的了解，你會擁有知己知彼的優(yōu)勢。

以上的一些分享，是我個人的一些經(jīng)驗和觀點，也許不盡然正確或完備、甚至有一些地方可能失之偏頗，不過還是衷心地希望對大家有幫助。